Der Grundgedanke der Spezialisierung ist eigentlich ganz einfach: Jedes Unternehmen leistet heute etwas und hat Zielgruppen, welche diese Leistungen brauchen. Diese Leistungen und auch die Zielgruppen haben eine gewisse Breite.
Wer zu klein oder zu schwach ist, im Wettbewerb der Großen zu bestehen, sollte sich bewusst stärker auf geeignete Teilzielgruppen spezialisieren, um hier trotz seiner schwächeren Kraft den Größeren überlegen zu sein. Das heißt, die Breite zu vermindern, indem man seine Aufmerksamkeit und Aktivitäten auf einen Teil der bisherigen Breite konzentriert.
Strategisch sinnvoll ist die Konzentration auf das, was Sie am besten können (Ihre Stärken) und womit Sie Ihren Kunden (oder einer bestimmten Kundengruppe) den größten Nutzen bieten. Anstatt 10 Prozent des Bedarfs von 100 Kunden abzudecken, sollten Sie besser 100 Prozent der Bedürfnisse und Wünsche von 10 Kunden erfüllen.
Der Erfolg von Spezialisten ist einfach zu erklären: In unübersichtlichen Märkten suchen Kunden nach Orientierungspunkten und das ist der Marktführer mit einem punktgenauen Angebot für eine bestimmte Zielgruppe.
Erfolgreiche Unternehmen wählten für ihre Spezialisierung einen der folgenden Punkte:
- das beste Service
- die höchste Qualität
- die breiteste Palette von Produkten und Eigenschaften oder
- einen maßgeschneiderten Service bzw. individuell auf den Kunden abgestimmte Produkte oder Dienstleistungen.

Vorteile der Spezialisierung
Spezialisten können folgende Vorteile am Markt erzielen:
a) Vorsprung an Leistung, Ruf und Anziehungskraft gegenüber der Konkurrenz
b) rasche Marktdurchdringung durch intensive Ausschöpfung statt breite Abdeckung
c) Durchsetzung besserer Preise aufgrund höheren Nutzen für die Teilzielgruppe

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Schritt 4 und 5: Die brennendsten Probleme der Zielgruppe erfassen & Innovation

Schritt 4 : Die brennendsten Probleme der Zielgruppe erfassen
Haben Sie im vorangegangenen Schritt die Zielgruppe ermittelt, gilt es deren wichtigsten Bedürfnisse abzuklären. Entscheidend ist dabei nicht, welches Problem Sie für wichtig halten, sondern welches von Ihrer Zielgruppe als wichtig erachtet wird.

Lediglich vermutete Probleme führen leicht in die Irre. Die Akzeptanz von Problemlösungen steigt proportional zur Größe des Problems und der Genauigkeit, mit der das Angebot dieses Problem löst. Die brennendsten Probleme, Bedürfnisse und Wünsche können nur im direkten Kontakt, mit der Zielgruppe, erkannt werden.
Versetzten sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe und beantworten Sie in einem ersten Schritt folgende Fragen:
•    Welches sind die brennendsten Probleme dieser Zielgruppe?
•    Wie unterscheidet sich Ihre Leistung von der ihrer Mitbewerber?
•    Wie können wir den Nutzen unserer Zielgruppe steigern?
•    Was fehlt meiner Zielgruppe am dringendsten um sich besser zu entwickeln?
Listen Sie die erhobenen Kundenprobleme und diskutieren Sie mit ausgewählten kritischen Kunden um die brennenden Probleme aus Kundensicht zu ermitteln und gemäß der Wichtigkeit in eine Rangfolge zu bringen. Ihre Kunden geben Ihnen dabei die notwendigen Hinweise und Anregungen. Sie nennen Ihnen ihre Wünsche und Vorstellungen.

Schritt 5: Innovation - Erproben und Optimieren der kundenspezifischen Lösung
Bauen Sie auf den brennendsten Probleme Ihrer Zielgruppe auf und skizzieren Sie in einem Testangebot wie Ihre Leistung aussehen müsste, um diese Probleme optimal zu lösen.
Wie kann eine überzeugende Lösung für das Kundenproblem aussehen?
Stellen Sie sich folgende Fragen:
•    Wie muss unsere Lösung aussehen, um das brennendste Problem unserer Zielgruppe zu lösen?
•    Wie kann eine überzeugende Lösung für das Kundenproblem aussehen?

Bestimmen Sie einen konkreten Referenzkunden für Ihr neues Angebotsprofil: einen Kunden, zu dem Sie ein persönliches, gutes Verhältnis haben, der Ihre Leistung offen und kritisch aus seiner Sicht bewertet. Der aber auch Anregungen und Wünsche anmeldet, die aus seiner Sicht formuliert werden und seinen Bedarf zeigen, selbst wenn Sie den Bedarf zur Zeit noch nicht abdecken.
Stellen sie im Dialog fest ob Ihre Lösung Akzeptanz findet und optimieren Sie die Lösung gemäß den erhaltenen Anregungen. Testen Sie diese Lösung anschließend mit weiteren Kunden bevor Sie in die Vermarktung gehen.

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