Hallo liebe Leser,

Seit dem August ist viel passiert.
Umstrukturierung unserer Produkte.
Planung unseres neuen Büros.
Somit blieb mir leider keine Zeit den Blog zu betreuen.
Ab sofort geht es aber wieder weiter mit Themen rund um den Tourismus.

Ich habe heute einen sehr schönen Artikel gefunden:
“Die sieben Todsünden im Social Media Marketing”

Besonders der Schlusssatz gefällt mir sehr gut: “… Wer mit aktuellen Entwicklungen nicht Schritt hält wird schnell überrannt.”

Wer in den nächsten Monaten Artikel von meinem Kollegen Alex sucht, der sucht leider vergeblich.
Er hat sich für 6 Monate nach Asien abgesetzt um mal ordentlich Urlaub zu machen.

Euer Michael

Tags: Fehler im Marketing

Schritt 4 und 5: Die brennendsten Probleme der Zielgruppe erfassen & Innovation

Schritt 4 : Die brennendsten Probleme der Zielgruppe erfassen
Haben Sie im vorangegangenen Schritt die Zielgruppe ermittelt, gilt es deren wichtigsten Bedürfnisse abzuklären. Entscheidend ist dabei nicht, welches Problem Sie für wichtig halten, sondern welches von Ihrer Zielgruppe als wichtig erachtet wird.

Lediglich vermutete Probleme führen leicht in die Irre. Die Akzeptanz von Problemlösungen steigt proportional zur Größe des Problems und der Genauigkeit, mit der das Angebot dieses Problem löst. Die brennendsten Probleme, Bedürfnisse und Wünsche können nur im direkten Kontakt, mit der Zielgruppe, erkannt werden.
Versetzten sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe und beantworten Sie in einem ersten Schritt folgende Fragen:
•    Welches sind die brennendsten Probleme dieser Zielgruppe?
•    Wie unterscheidet sich Ihre Leistung von der ihrer Mitbewerber?
•    Wie können wir den Nutzen unserer Zielgruppe steigern?
•    Was fehlt meiner Zielgruppe am dringendsten um sich besser zu entwickeln?
Listen Sie die erhobenen Kundenprobleme und diskutieren Sie mit ausgewählten kritischen Kunden um die brennenden Probleme aus Kundensicht zu ermitteln und gemäß der Wichtigkeit in eine Rangfolge zu bringen. Ihre Kunden geben Ihnen dabei die notwendigen Hinweise und Anregungen. Sie nennen Ihnen ihre Wünsche und Vorstellungen.

Schritt 5: Innovation РErproben und Optimieren der kundenspezifischen L̦sung
Bauen Sie auf den brennendsten Probleme Ihrer Zielgruppe auf und skizzieren Sie in einem Testangebot wie Ihre Leistung aussehen müsste, um diese Probleme optimal zu lösen.
Wie kann eine überzeugende Lösung für das Kundenproblem aussehen?
Stellen Sie sich folgende Fragen:
•    Wie muss unsere Lösung aussehen, um das brennendste Problem unserer Zielgruppe zu lösen?
•    Wie kann eine überzeugende Lösung für das Kundenproblem aussehen?

Bestimmen Sie einen konkreten Referenzkunden für Ihr neues Angebotsprofil: einen Kunden, zu dem Sie ein persönliches, gutes Verhältnis haben, der Ihre Leistung offen und kritisch aus seiner Sicht bewertet. Der aber auch Anregungen und Wünsche anmeldet, die aus seiner Sicht formuliert werden und seinen Bedarf zeigen, selbst wenn Sie den Bedarf zur Zeit noch nicht abdecken.
Stellen sie im Dialog fest ob Ihre Lösung Akzeptanz findet und optimieren Sie die Lösung gemäß den erhaltenen Anregungen. Testen Sie diese Lösung anschließend mit weiteren Kunden bevor Sie in die Vermarktung gehen.

Tags: Nische, Spezialisierung, Strategie

Schritt 2: Finden des erfolgversprechendsten Spezialgebietes
Ausgehend von Ihrem erhobenen Stärkenprofil (Das Haus, der Hotelier, die Region usw.) erfolgt in diesem Schritt das Finden Ihres Spezialgebietes, Ihrer Nische, in welcher Sie Ihre Stärken optimal zur Geltung bringen können.

Aufgrund des Stärkenprofils wird nach neuen Marktchancen gesucht, wo die Stärken grundsätzlich eingebracht werden könnten. Es ist eine Brainstorming-Phase. Sie müssen hierbei breit und systematisch nach allen Aufgaben bzw. Problemfeldern und Wünschen im Markt suchen, für deren Lösung Ihr Unternehmen besonders geeignet sein könnte. Wer hier zu oberflächlich sucht, findet nur die gleichen Lösungsansätze, die auch schon viele andere gefunden haben.

Dieses Spezialgebiet, diese Nische kann häufig direkt aus Ihren Stärken abgeleitet werden, denn das Spezialgebiet muss zu den Stärken wie ein Schlüssel zum Schloss passen.
Stellen Sie sich die Frage, für welche Aufgaben bzw. Gästewünsche Sie mit Ihrem Stärkenprofil optimal geeignet sind? Welche Gästegruppen (z.B. Sportgast, Familiengast, Gesundheitsgast usw.) können und wollen Sie aufgrund des Stärkenprofiles optimal bedienen?

Schritt 3: Finden der erfolgversprechendsten Zielgruppe (Zielgruppen-Analyse)
Für jedes Spezialgebiet gibt es unendlich viele verschiedene Zielgruppen mit unterschiedlichen Wünschen, Probleme und Bedürfnissen. In diesem Schritt finden Sie heraus, welche Zielgruppe Ihre Leistungen am dringendsten braucht und bei welcher Sie die größten Erfolgschancen haben.

Denn nicht allen Gästen ein wenig, sondern wenigen Gästen (klare Zielgruppe) alles zu bieten, bring dauerhaften Erfolg. D.h.: Konzentrieren Sie Ihre Stärken und Problemlösungskräfte auf eine engumrissene Zielgruppe, denn nicht für jeden ist Ihre Leistung, gleichermaßen sinnvoll und nützlich – ganz bestimmte Menschen aber brauchen sie dringend. Diese Zielgruppe ist auch bereit, Ihre Leistung entsprechend dem erbrachten Nutzen zu würdigen.

Fächern Sie schriftlich die möglichen Zielgruppen und Teilzielgruppen auf und fragen Sie sich „welche Zielgruppe genau das Problem bzw. die Wünsche hat, welches Sie optimal lösen/befriedigen können?“

Das Web 2.0 rückt wirklich immer näher. Im Blog von HolidayCheck bin ich auf die ZDF Reportage gestoßen.

Nina Heinemann, Hoteltesterin bei HolidayCheck, nimmt schlecht bewertete Hotels im Alpenraum unter die Lupe.

Mit dabei ist auch der Zapfenhof im Zillertal, der aber auf Grund einer Generalsanierung bestens aussteigt.

Liebe Hoteliers, hört auf eure Gäste!

Hier geht’s zum Beitrag.

Tags: Holidaycheck, Hotelbewertungen

Wie schnell und professionell antworten Hotels Ihren Gästen?
Das hat Alex mit einer Mistery-Guest Anfrage bei 80 Hotel in Österreich getestet.

Wie in unserem Vortrag angekündigt bieten wir diese Studie jetzt zum Download an.

-> Zur Studie

Tags: Anfragen, Studie

vor genau dieser Aufgabe stehen heute fast alle Tourismusunternehmen. Der Weg zum Erfolg führt über die richtige Spezialisierung.

In dieser 5-teiligen Serie zeigen wir Ihnen,
•    wie Sie über Spezialisierung dauerhaft die Nr. 1 auf dem Markt werden
•    wie Sie sich auf reifen Märkten positionieren
•    wie Sie neue Märkte schaffen

Der Weg zur Spezialisierung – Schritt 1: IST Situation und Stärkenanalyse zum Finden der richtigen Ansatzpunkte

Der Grundgedanke der Spezialisierung ist eigentlich ganz einfach: Jedes Unternehmen leistet heute etwas und hat Zielgruppen welche diese Leistungen brauchen. Diese Leistungen und auch die Zielgruppen haben eine gewisse Breite, das ist meist der IST Zustand.

Wer zu klein oder zu schwach ist im Wettbewerb der Großen zu bestehen, braucht sich nur spitzer auf geeignete Teilzielgruppen zu spezialisieren, um hier trotz seiner schwächeren Kraft den Größeren überlegen zu sein. Das heißt, die Breit zu vermindern, indem man seine Aufmerksamkeit, Aktivitäten auf einen Teil der bisherigen Breite konzentriert.
Bei der Spezialsierung sollte man sich nicht auf irgendeinen Teil der bisherigen Breite konzentrieren, sondern auf den erfolgversprechendsten Teil und dieser wird davon bestimmt, was man am besten kann (Stärken) und am liebsten tut (Neigungen).

Vernachlässigen sie in diesem ersten Schritt Ihre Schwächen, außer Ihr Unternehmen ist bereits ernsthaft gefährdet und konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken wie Know-how, Erfahrung, Produktionsmethoden, Zugang zu Teilzielgruppen usw.

Ermitteln Sie und Ihr Team in einem Workshop Ihr Stärken-Profil indem Sie folgende Fragen beantworten:
•    Was sind unsere besonderen Stärken?
•    Was unterscheidet uns von unseren Mitbewerbern?
•    Welche besonderen Erfahrungen bzw. welches Know-how haben wir?
•    Welche Kunden bedienen wir besonders gut?

Vorteile der Spezialisierung
Spezialisten können unserer Erfahrung nach folgende Hauptvorteile am Markt erzielen:
•    Durch die Konzentration der Kräfte entsteht sicherer und schneller ein Vorsprung an Leistung, Ruf und Anziehungskraft gegenüber der Konkurrenz.
•    Schnellere Marktdurchdringung und somit höheres Wachstum von Umsatz und Ertrag sowie Durchsetzung besserer Preise aufgrund höheren Nutzens für die Teilzielgruppe.

Erfolgsbeispiel Spezialisierung: Hotel von Frauen für Frauen: Lady´s First
Immer mehr Anbieter fokussieren sich auf die Zielgruppe Frauen, ob Möbelhersteller, Finanzdienstleister oder Wellnessanbieter. Es war also nur noch eine Frage der Zeit, bis das erste Hotel für Frauen geöffnet werden würde. In Zürich wurde das Ganze von acht Frauen initiiert und 1994 umgesetzt. An der Tatsache, dass immer mehr Hotels z.B. spezielle Zimmer für Businessfrauen anbieten, erkennt man, dass die Zielgruppe der Frauen entsprechende Angebote annimmt und auch verlangt.

Insgesamt steckt hinter dem Konzept mehr als nur eine marketingorientierte Zielgruppenfokussierung. Es ist eine Art Philosophie. Das zeigt sich u.a. darin, dass acht Frauen diese Idee initiiert und umgesetzt haben. Zudem werden grundsätzlich nur Frauen beschäftigt, und zwar auch in Führungspositionen. Diese Authentizität ist die halbe Miete.
www.ladysfirst.ch

Wie In jeder Branche so können Sie auch im Tourismus zwei verschiedene Typen von Unternehmen identifizieren:
1. Die Generalisten, welche mehr oder weniger das gleiche wie viele andere produzieren, anbieten und vermarkten. Auf diesem Weg gerät man in einen immer härteren Wettbewerb mit anderen, so dass die erforderlichen Anstrengungen zu- und die Erfolge abnehmen. Mangelnder Erfolg und starker Konkurrenzdruck sind meist die Folge aus der Verzettelung der Kräfte (Ressourcen).
2. Die Spezialisten, welche nach der erfolgversprechendsten Marktlücke suchen und durch die Besetzung der Nische zum Marktführer werden. Spezialisten werden in wachsendem Maße einzigartig, sodass die Erfolge zunehmen und die erforderlichen Anstrengungen abnehmen. Spezialisten konzentrieren ihre Kräfte (Ressourcen) gezielt auf das, was sie am besten beherrschen und womit sie ihren Kunden den größten Nutzen bieten können, um in einer Nische die Nummer 1 zu werden.
Der Erfolg von Spezialisten ist einfach zu erklären: In unübersichtlichen Märkten suchen Gäste nach Orientierungspunkte und das ist der Marktführer mit einem punktgenauen Angebot für eine bestimmte Zielgruppe.
Wie Sie zum Spezialisten und bester Problemlöser für eine Zielgruppe werden können, zeigen wir Ihnen in einer 5 teiligen Serie in diesem blog.

Gerade stöbere ich wieder in allen möglichen Presseaussendungen die mich jeden Tag erreichen und ich finde einen Artikel über eine Hotelverlosung. Hotelverlosung? Hausverlosung kennen wir ja jetzt, aber das ist mal was Neues.

Jeder, der 99 Euro übrig hat und geschäftsfähig ist, kann an der Verlosung teilnehmen.

Gezogen wird dann von einem Treuhänder aus über 8000 Teilnehmern. Der Gewinner erhält das Hotel und kann es nach seinem Gutdünken verwenden.
So, so viel zum offiziellen Werbetext des Inhabers.
Warum verkauft jemand ein bereits verpachtetes Objekt im Ortszentrum in einer florierenden Ferienregion? Weiterlesen »

Tags: Hotelverlosung

In Tirol dominieren Jubelmeldungen über die laufende Wintersaison und kaum ein Gedanke wird an die zukünftigen Auswirkungen der Wirtschaftskrise verschwendet. Dass der Tourismus ebenso konjunkturabhängig ist, jedoch mit starker Verzögerung reagiert, wird oft ausgeblendet.

Im Nachbarland Schweiz wird die Diskussion um die Zukunft weit offener geführt: Der Schweiz Tourismus geht davon aus, dass „im Sommer die Krise den Tourismus mit voller Wucht erfassen wird“ so Jürgen Schmid, Chef des Schweizer Tourismus. (Quelle TAI). Die Analyse der Wirtschaftsdaten unserer Hauptquellmärkte bestätigt diese Einschätzung.

Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit
Vorbereitung ist die halbe Miete, um wirtschaftlich schwierige Zeiten gut zu überstehen.  Prüfen sie folgende Ansatzpunkte um sich gezielt vorzubereiten:

• Die klare Ausrichtung /Positionierung Ihres Hauses zur Verbesserung der Stellung im Verdrängungswettbewerb
• Innovative Servicekonzepte zur Buchungsbeeinflussung, denn wenn der Kuchen kleiner wird muss die Serviceleistung besser werden
• Kooperationsmöglichkeiten um Kosten zu senken bzw. die Schlagkraft am Markt zu erhöhen
• Den Einsatz moderner Systeme zur Vertriebsunterstützung wie z.B. Julia von www.easy-booking.at
• Aktivieren Sie Ihre Stammkunden. Bündeln Sie neue Angebote, die zum Wiederkommen motivieren und bleiben Sie auch unter dem Jahr über Newsletter mit Ihren Bestandsgästen in Kontakt
• Uvm.

Gerade im Andreas Hofer Gedenkjahr sollte es auch bei uns heißen: „Mander s´isch Zeit“. Jeder einzelne kann seine persönlichen Chancen nutzen. Bleibt nur noch die Frage: Wie viele werden sie tatsächlich ergreifen?

Brot oder Butter?
Was tun, um die Schrammen aufgrund der Wirtschaftsentwicklung im eignen Haus so klein wie möglich zu halten? Gerade in schwierigen Zeiten sind die Bestandskunden das Brot jedes Hotels und die Neukunden die Butter.

Setzen Sie verstärkt auf Ihre Stammkunden!
Denn es ist viermal so teuer einen neuen Gast zu gewinnen, als Bestandsgäste zu halten.

Die Analyse der Werbe- und Marketingausgaben von Hotels zeigt, dass ein Großteil dieser Ausgaben immer noch zur Neugewinnung von Gästen eingesetzt wird, aber kaum gezielte Budgets und Maßnahmen für die Pflege der Bestandsgäste vorgesehen sind.

Dies führt dazu dass der Deckungsbeitrag, welcher mit dem ersten Aufenthalt der neugewonnen Gäste erzielt wird häufig gerade mal die dafür eingesetzten Werbeausgaben deckt. Damit aus dem teuer „erkauften Neukunden“ ein profitabler Gast wird, muss er zum „Fan“ Ihres Hauses werden.

Um aus Erstbesuchern profitable Stammgäste zu machen eignen sich systematische Begeisterungsleistungen besonders. Denn wenn Sie Ihre Gäste mit Kleinigkeiten, Serviceleistungen die er nicht erwartet überraschen und somit in Geist und Herzen der Gäste präsent sind, erhöhen Sie die Stammgästequote und Ihre Chancen auf positive Weiterempfehlung.

Machen sie doch einmal mit Ihrem Team einen moderierten Workshop zur Gästebegeisterung und stellen Sie sich die Frage, mit welchen Aufmerksamkeiten, Serviceleistungen Sie Ihre Gäste in den einzelnen Kontaktpunkten z.B. bei der Buchung, während des Aufenthaltes und nach der Abreise überraschen/verblüffen können?

Sie werden erstaunt sein, wie viele gute Ideen und Ansatzpunkte von den Mitarbeitern die tagtäglich „am Puls des Gastes“ sind, hervorgebracht werden.